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5 conseils pour rentabiliser un point de vente grâce au sourcing

Rentabiliser son point de venteUn usage pertinent de sourcings proches et lointains apporte une agilité à la chaîne d’approvisionnement et permet d’améliorer la rentabilité de son point de vente qu’il s’agisse d’optimiser la marge nette finale ou de développer le chiffre d’affaires. Nous vous livrons 5 conseils pour mieux rentabiliser vos points de vente.

1. Analyser la structure de l’offre de produits constitue un préalable

Il est important d’identifier les produits permanents, les produits saisonniers ou nouveautés :
  • Un produit permanent dont l’écoulement est nécessairement mieux maîtrisé qu’un produit nouveau pourra bénéficier d’un sourcing lointain et tolérer des engagements élevés c’est-à-dire des volumes de commandes proches du total des ventes prévisionnelles sur la saison afin d’obtenir les meilleures marges brutes.
  • Un produit saisonnier ou une nouveauté, quant à lui, dont l’écoulement présente plus d’incertitude, pourra être acheté auprès de fournisseurs plus proches.
  La réactivité apportée par un sourcing proche permet de limiter les surstocks ou de se réapprovisionner en cas de performances d’écoulement supérieures aux prévisions. La marge brute sera moins bonne mais les remises commerciales seront limitées.

2. Maîtriser les coûts annexes selon le type de sourcing

Au-delà du prix d’achat, les autres composants de coûts (transports, douanes…) qui peuvent parfois dépasser 10% du prix d’achat doivent être connus et maîtrisés.
  • La devise de paiement (euros, dollar…) de chaque composant de coût peut faire l’objet de stratégie de couverture pour faire face aux aléas.
  • La structure du prix de revient et la façon d’imputer les coûts au produit (selon des “clefs” ou inducteur de coûts) est donc un point crucial qui conditionne la qualité du pilotage et des décisions.

3. Intégrer les données financières dans les systèmes de pilotage

  • Le degré de précision des coûts prévisionnels et réels dépend des fonctionnalités des systèmes d’information. Les prix de revient doivent, si possible, intégrer tous les composants de coûts dans leur montant réellement constaté.
  • En complément du pilotage du prix de revient et donc de la marge brute (Amont), la connaissance des remises commerciales associées à chaque produit (Aval) permettra de connaître, in fine, la marge nette ou marge commerciale, c’est-à-dire la contribution finale de chaque produit.
  La comparaison du réel au prévisionnel (budget) apportera des éléments pour affiner la modélisation et le paramétrage.

4. Etudier les coûts d’écoulement selon les différents canaux de distribution

5 conseils pour rentabiliser un point de vente grâce au sourcing  
  • Une analyse fine des coûts complets par canal de distribution – CA / Marge / coûts opératoires – selon la typologie des points de vente (en propre, acteurs spécialisés sur l’e-commerce…) doit permettre d’orienter les actions d’écoulement des produits résiduels.
  • In fine, la production de comptes de résultats par type de sourcing permet d’optimiser le sourcing et la rentabilité du réseau de point de vente en mobilisant toutes les fonctions de l’entreprise.

5. Synthétiser tous les éléments financiers avec une solution de planification des achats

La solution doit permettre aux acheteurs de mieux négocier les conditions d’achats avec les fournisseurs en donnant une vision la plus complète possible de la rentabilité finaled’un produit
  • Le pilotage doit refléter l’ensemble du processus, des approvisionnements aux écoulements, et donc intégrer un grand nombre de paramètres (typologie des produits, sourcing fournisseurs, remises commerciales…).
  • Il doit pouvoir réagir à la hausse ou à la baisse en terme d’approvisionnement, donner de la visibilité sur les résultats finaux (projection de fin de saison) et optimiser à la fois le chiffre d’affaires et les marges nettes.
Vous avez maintenant les clefs en main pour améliorer la rentabilité de vos points de vente !

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Nicolas Huault

Nicolas Huault

Nicolas Huault est Senior Partner ADVISORY chez IENA | Secteur Retail, Textile et Cosmétique.

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